כולם מדברים על סטוריטלינג (ובצדק!) כשרוצים להגדיל את האפקטיביות של השיווק והקשר של חברות עם הלקוחות שלהן.
סטוריטלינג של חברות מושתת על הנחת היסוד שכולנו מעוניינים להיות הגרסה הטובה ביותר של עצמנו. ואנחנו רוצים עזרה בטרנספורמציה: להיות מצליחים יותר, לשכנע יותר, להשיג את האתגר המקצועי הבא. אנחנו בוחרים את המותגים והחברות שילוו אותנו ויעזרו לנו בתהליך להיות טובים יותר, בהתאם לאמון שאנחנו רוכשים להם ולסמכות שהם מקרינים. אם אנחנו מאמינים שהם יוכלו להביא אותנו אל היעד הבא שלנו, נצעד איתם יחד.
מה שקורה ללקוח פוטנציאלי שלנו, קורה גם לכל גיבור בכל סיפור או סרט מרתק: הוא מהסס מלפעול עד שהוא לא חייב. מתי הגיבור יפעל? כשהוא יודע שאין לו ברירה או כשהוא מבין שהימנעות מעשיה תביא לתוצאה גרועה יותר מלא לפעול. רק אז הגיבור אוזר אומץ ומעז לפתור את הבעיה שהעיקה עליו. הסיפור הפשוט לכאורה הזה של גיבורים רלוונטי גם ללקוחות פוטנציאליים, אבל גם לעצמנו – כשאנחנו נמנעים מבדיקה רפואית מפחידה, או כשאנחנו שדוחים משימות מרתיעות לרגע האחרון.
השלבים הקריטיים של הסיפור השיווקי
הגישה המעניינת שהספר Building a Story Brand מביא עוסקת בשלבים הקריטיים של הסיפור השיווקי שלכם:
הגיבור שיש לו בעיה, פוגש מנטור שמעניק לו תכנית וקורא לו לצאת לפעולה ועוזר לו להימנע מכשלון, ושמסתיים בהצלחה!
הנקודה שהספר Building a Story Brand מדבר עליה עוסקת בשאלה כיצד המותג שלכם צריך להתייחס לרתיעה הטבעית של אנשים מעשייה: אם אנחנו לא חייבים לעשות משהו, אנחנו לא עושים. לכן, ככל שנדגיש מסרים של בהירות, אמון, דרך פעולה מסודרת וברורה, סמכות ואמפטיה, יהיה קל לשכנע את הלקוח לנסות ולהעיז.
כיצד לספר את היציאה המשותפת למסע עם הלקוחות שלכם?
הדוקטורט שלי עוסק במסגור של מסרים והנקודה הזו היא קריטית ליצירת אמון ולהעברת מסרים אפקטיבית: מסגרת השיחה היא המבנה שמסדר את המידע שאנחנו קולטים ומבינים.
אם מבינים את המקום שממנו קהל היעד שלנו מגיע, כחלק מהנראטיב הפנימי שבו הוא קולט ומבין מסרים, קל להתאים את המסרים הנכונים שיקרינו אמפטיה וסמכות ויניעו שיתוף פעולה. אבל בשביל לעשות את זה נכון, צריך להכיר ברתיעה הטבעית מלפעול כחלק בלתי נפרד מהמסע של הגיבור שלנו, ולהבין שהפתרון שלה לא יהיה בהכרח עוד מידע על המוצר שלנו (מניית יתרונותיו למשל) או חשיפה נוספת שלו.
הפתרון הוא להתייחס לחששות הסובייקטיביים של הלקוח שלנו – הגיבור במסע – מלהתחייב או מלנסות תהליך שתוצאותיו לא מובטחות, וכמו בכל מסע גיבור, יש לו מה להפסיד במהלכו. כמו יודה במלחמת הכוכבים, גם פה המותג שלנו יהיה המנטור בתהליך, שיודע לתת את התמריץ הנכון לצאת אליו. ולכן, ככל שנדגיש מסרים של בהירות, אמון, דרך פעולה מסודרת וברורה, סמכות ואמפטיה, יהיה קל לשכנע את הלקוח להאמין במותג שלנו.
יופי של ספר – המלצת קריאה!
(חדי העין בוודאי יבחינו בוודאי בעטיפה המקומטת ובסימונים שלי שמעידים שהספר בהחלט בשימוש!)
